Jak určit cenu služeb jako začínající živnostník a nepodcenit se

Jak určit cenu služeb jako začínající živnostník? Vyjděte z toho, kolik potřebujete vydělat, přičte náklady a rezervu na daně a výsledek vydělte počtem hodin, které skutečně můžete fakturovat. Teprve pak se podívejte na konkurenci. Většina začátečníků naopak sleduje ceny okolí a hodnotu své práce podcení. Níže projdete nejčastější omyly a na výpočtu uvidíte, proč reálná hodinová sazba vychází výš, než byste čekali.

Omyl: cena se řídí konkurencí

Ceny konkurentů jsou užitečný údaj, ale neznáte jejich náklady, tempo práce ani to, zda na tom vydělávají. Kdo kopíruje nejnižší cenu, často zjistí, že pracuje za sazbu, která nepokryje ani odvody. Cena pod trhem navíc přitahuje zákazníky, kteří řeší hlavně peníze.

Správné pořadí je opačné. Nejprve spočítejte vlastní minimum, pak se podívejte na trh. Pokud je trh níž, buď se zaměřte na jiný typ klienta, nebo najděte způsob, jak službu odlišit.

Na konkurenci se podívejte jako na rozpětí. Nízké ceny bývají za jednodušší nebo hromadnou službu, vyšší za zaručený výsledek. Zeptejte se sami sebe, kde chcete ve škále stát.

Omyl: hodinová sazba je plat vydělený hodinami

Zaměstnanecká mzda počítá s placenou dovolenou, nemocí a režií, které zaměstnavatel hradí. Živnostník je platí sám. Vydělá-li tedy chtěnou částku, musí si na vše přirazit. Hodinová sazba zaměstnance je proto pro živnostníka příliš nízká.

Další past je fakturovatelný čas. Z osmihodinového dne obvykle fakturujete jen část, zbytek zabere nabídky, komunikace, účetnictví a hledání zákazníků. Počítejte s polovinou pracovní doby, u začátečníků i méně.

Pamatujte i na dovolenou a nemoc, během nichž nevyděláváte. Rezervu zahrňte do ceny, jinak ji zaplatíte ze svého.

Ilustrační výpočet krok za krokem

Následující čísla jsou jen příklad, ne doporučení. Představte si grafika, který chce mít čistého měsíčně 30 000 Kč. Náklady na podnikání, tedy software, internet, účetní a drobnosti, činí 6 000 Kč. Rezervu na daň a pojištění odhadne ilustračně na čtvrtinu příjmů.

• Potřebný zisk plus náklady: 30 000 + 6 000 = 36 000 Kč.
• Obrat s rezervou: 36 000 děleno 0,75 vychází 48 000 Kč měsíčně.
• Fakturovatelné hodiny: ze 160 pracovních hodin zhruba 80.
• Hodinová sazba: 48 000 děleno 80 dává 600 Kč.

Skutečné sazby daně a pojistného se mění, proto je ověřte u účetního nebo na stránkách finanční správy. Výpočet vám ale ukáže, že rozdíl mezi „přemýšlím o 300 Kč“ a „potřebuji 600 Kč“ je dvojnásobný.

Cena podle hodnoty pro zákazníka

Hodinová sazba je spodní hranice. U některých služeb lze účtovat za výsledek, ne za čas. Webová stránka, která zákazníkovi přináší poptávky, má jinou hodnotu než pár hodin práce. Zkušenější živnostník proto přechází na ceny za balíček.

Cenu za balíček stanovte s rezervou na úpravy a opravy. Pokud projekt trvá déle, než jste odhadli, je to na vašem účtu. V zadání jasně vymezte, co je zahrnuto a co se doplácí zvlášť.

Ptejte se klientů, co jim práce přinese. Odpovědi vám pomohou s argumentací. Cena obhajitelná před zákazníkem je cena, kterou umíte vysvětlit.

Jak cenu obhájit a komunikovat

Zákazník, který namítá, že je cena vysoká, často neví, co v ní je. Rozepište nabídku do částí: příprava, práce, revize, předání. Zřetelný rozpis snižuje pocit, že platí za nic. Neomlouvejte se za cenu, vysvětlete ji.

Nabídněte možnosti, třeba základní a rozšířenou verzi. Zákazník s omezeným rozpočtem si vybere levnější, ale cenu nesrazíte u stejného rozsahu. Slevy za zakázku bez změny rozsahu učí zákazníky smlouvat.

Ceník pravidelně revidujte, nejméně jednou ročně. Rostou náklady i vaše zkušenosti, tak by měla růst i cena. Nové zákazníky oceňte novou sazbou, stávající upozorněte včas.

Kontrola po prvních měsících

Po třech měsících porovnejte plán se skutečností. Kolik hodin jste fakturoval a kolik jste skutečně odpracoval? Pokud je poměr horší, než jste předpokládali, upravte sazbu nebo způsob práce.

Sledujte, které zakázky byly nejziskovější. Často nejde o ty největší, ale o ty, kde jste pracovali rychle a bez komplikací. Zaměřte se na ně a méně výnosné omezte.

Případné pochybnosti ohledně daní a odvodů řešte s účetním. Pravidla se mění a chyba může být drahá.

Zdroje

• Finanční správa České republiky
• Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR
• Česká správa sociálního zabezpečení